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ESTRATEGIAS PARA PYMES

La pregunta elemental que todo empresario se hace: ¿Cómo puedo aumentar mis ventas?
Aquí te propongo algunas ideas para tu empresa.
Existe una marcada tendencia a asociar el incremento de ventas con la adquisición de nuevos clientes, lo cual si bien es 100% cierto, no es la única alternativa de que disponemos.

También es cierto que es más difícil captar a un cliente nuevo, que vender algo más a un cliente viejo, un cliente que ya nos conoce y tiene referencias de nuestro trabajo.

¿Pero cómo hacer para venderle más a un cliente viejo, a alguien que ya compró?

A un cliente viejo que ya compró un producto - al que llamaré también viejo - se le pueden vender 2 cosas: más productos viejos, o algún producto nuevo. Para desenrollar este pequeño ovillo de productos viejos, productos nuevos, clientes viejos y clientes nuevos, esbocemos las estrategias que se desprenden del cruce de estas variables.

Las PYMEs pueden:

• Aumentar las ventas de su producto actual (producto viejo) en el mismo mercado en que ya trabaja (mercado viejo).


• Vender su producto actual (producto viejo) en otro mercado distinto (mercado nuevo) al que ya viene trabajando.


• Crear un producto distinto (producto nuevo) y ofrecerlo al mismo mercado (mercado viejo) en que se desempeña.


• Crear un producto distinto (producto nuevo) y ofrecerlo a en un mercado distinto a su mercado tradicional (mercado nuevo).

Es particularmente importante remarcar las condiciones que un PYME debería evaluar para optar por cualquiera de las estrategias señaladas: cuando hablamos de rentabilidad y accesibilidad, consideramos que el empresario debe evaluar claramente no sólo los nuevos ingresos posibles sino también los costos que involucraría seguir y mantener dicha estrategia, que pueden ir desde canales de distribución, aspectos de Promoción y Publicidad y, eventualmente nuevos envases y otros aspectos importantes.

Desarrollaremos cada una de las estrategias indicadas para una mejor apreciación. Comenzamos con la más elemental, pero sintomáticamente, una de las más rentables, accesibles y efectivas, pero la menos aplicadas de las cuatro

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