Descarga la versión PDFSin embargo la función estética del empaque puede hacerse por medio de un empaque sencillo que cumpla las mismas funciones pero que reduzca el costo. Un ejemplo.Las empresas que han recurrido a los empaques “rellena-bote”, con ello se logra vender el mismo producto pero a un precio menor.
Apóyate en los clientes actuales. Si el coste de adquirir nuevos clientes aumenta con la crisis, es todavía mejor momento para cuidar los que ya tenemos.Mantén la conexión, los necesitas más que nunca
.Presentaciones novedosas. El empaque del producto tiene un costo significativo y unas funciones específicas: Contener, proteger y ayudar a vender el producto.
Los tiempos de restricción de presupuestos son ideales para atraer nuevos clientes. Pero debes adaptar tus productos y servicios a las nuevas demandas del mercado.
¿Por qué decimos esto? Porque en estas épocas los compradores están más dispuestos a consumir marcas diferentes, más baratas pero de buena calidad.
Además de buena calidad y menor precio, la gente busca otras virtudes en los productos. Buscan artículos que les ayuden a conservar su autoestima y seguridad personal.
¿Están preparados tus productos y servicios para estas actitudes del consumidor? El secreto para que una empresa sostenga (y aumente) sus ventas en tiempos difíciles, está en la flexibilidad. Debes ajustar tus productos y servicios, pero ¿Cómo puedo hacer esto? Existen varias estrategias que puedes elegir para impulsar tu negocio contra la marea de la adversidad económica.
Algunas de las estrategias son:
- Identifica a tus clientes con mayor valor y ofréceles condiciones especiales, promociones. Anticípate.
- También puedes solicitar sus opiniones para crear confianza y apoyar los atributos de valor de tus productos y servicios en la comunicación.
- Es más efectivo hacer marketing sobre los ya clientes. Realiza acciones de “Cross y Up selling”. Investiga los patrones de compra de tus clientes. Entiende porque no te han comprado. Busca productos o servicios que complementen lo que ya han comprado y ofréceselos.
Muestra mejor los productos y servicios que ofreces. Es posible que hasta ahora no hayas realizado el suficiente esfuerzo por aflorar las características de tus productos y servicios.
Segmentación estratégica. Es el momento de preguntarse si estamos dirigiendo nuestro presupuesto a objetivos demasiado amplios. Prueba con distintos nichos. La segmentación te ayudará a comunicar más eficientemente.
Adaptar nuestro Marketing. La optimización no sólo debe ser presupuestaria, hay que dedicar tiempo y recursos en analizar nuestra base de clientes, ser astutos con nuestro mix de producto y la comunicación orientando nuestros recursos hacía los objetivos de venta y utilizando todas las herramientas de bajo coste y “guerrilla” posibles. Hay que alinear nuestra estrategia de marketing con los puntos de conflicto de la nueva situación:
- Estrategia de comunicación, Optimiza los contenidos del marketing para transmitir mensajes de valor y ahorro. Enfatiza la propuesta de valor esperada por los clientes.
- “Acércate a los ingresos”, reduce acciones de Branding y creatividad hacia objetivos de venta, marketing directo, atención al usuario y preventa.
- Inteligencia en el mix de producto y la comunicación. Ofrece distintos rangos de precios. (Especialmente en el mercado de consumo).
- Ser más creativos. Busca acuerdos y acciones imaginativas. Por ejemplo apoyos y acuerdos entre empresas para vincular servicios y hacerlos más atractivos en conjunto.
- Los ciclos de venta se alargan. Tengamos en cuenta que con seguridad necesitaremos más oportunidades y contactos comerciales que antes para cerrar el mismo número de ventas.
- Es el momento de revisar los modelos de contratación que tenemos con nuestros proveedores y negociar modelos de retribución sobre éxito o variables si fuera posible.
- Medir el retorno de todas nuestras acciones. Necesitas saber cuántos clientes estás consiguiendo, cuantos ingresos estás obteniendo y cuál es el ROI de cada campaña de marketing o promoción que se realiza. La profundidad de la información te permitirá tomar decisiones. No es tiempo para reducir el presupuesto si no tenemos datos que informen sobre los resultados de nuestro marketing. Es el momento de invertir en herramientas y acciones que muestren el retorno de cada acción realizada.
- Es una crisis, pero la demanda sigue existiendo. Identifica en tu sector donde se está produciendo la demanda de tus productos y servicios. No seas arbitrario con la evaluación de tus tácticas.
- Optimizar la respuesta a los contactos comerciales. Es probable que los tiempos de bonanza hayan hecho que los procesos comerciales se relajasen. Es el momento de aprovechar al máximo cada nueva oportunidad en los procesos de captación de clientes.
- Decide rápido y prueba continuamente. Dado que vas a elegir acciones que puedes evaluar, ganarás experiencia probando.
- Reduce fricción. Ofrece conveniencia al cliente. Ofrece más medios de pago y periodos de prueba. Testeo de productos y servicios. Envíos gratuitos o servicios adicionales.
- En el mercado de empresas (B2B) si vendes en horizontal, identifica los verticales que sufren más la crisis y sal de ellos. Señala y ofrece formación a tus comerciales sobre los verticales interesantes.
Son tiempos difíciles y la ejecución es más complicada
Así que es el momento de optimizar nuestro presupuesto “acercándonos a los ingresos”, ser más astutos en el marketing que realizamos, medir el ROI agresivamente, reaccionar rápido y definitivamente buscar un Marketing más eficaz.
¡Éxito!
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