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ESTRATEGIAS PARA PYMES

La pregunta elemental que todo empresario se hace: ¿Cómo puedo aumentar mis ventas?
Aquí te propongo algunas ideas para tu empresa.
Existe una marcada tendencia a asociar el incremento de ventas con la adquisición de nuevos clientes, lo cual si bien es 100% cierto, no es la única alternativa de que disponemos.

También es cierto que es más difícil captar a un cliente nuevo, que vender algo más a un cliente viejo, un cliente que ya nos conoce y tiene referencias de nuestro trabajo.

¿Pero cómo hacer para venderle más a un cliente viejo, a alguien que ya compró?

A un cliente viejo que ya compró un producto - al que llamaré también viejo - se le pueden vender 2 cosas: más productos viejos, o algún producto nuevo. Para desenrollar este pequeño ovillo de productos viejos, productos nuevos, clientes viejos y clientes nuevos, esbocemos las estrategias que se desprenden del cruce de estas variables.

Las PYMEs pueden:

• Aumentar las ventas de su producto actual (producto viejo) en el mismo mercado en que ya trabaja (mercado viejo).


• Vender su producto actual (producto viejo) en otro mercado distinto (mercado nuevo) al que ya viene trabajando.


• Crear un producto distinto (producto nuevo) y ofrecerlo al mismo mercado (mercado viejo) en que se desempeña.


• Crear un producto distinto (producto nuevo) y ofrecerlo a en un mercado distinto a su mercado tradicional (mercado nuevo).

Es particularmente importante remarcar las condiciones que un PYME debería evaluar para optar por cualquiera de las estrategias señaladas: cuando hablamos de rentabilidad y accesibilidad, consideramos que el empresario debe evaluar claramente no sólo los nuevos ingresos posibles sino también los costos que involucraría seguir y mantener dicha estrategia, que pueden ir desde canales de distribución, aspectos de Promoción y Publicidad y, eventualmente nuevos envases y otros aspectos importantes.

Desarrollaremos cada una de las estrategias indicadas para una mejor apreciación. Comenzamos con la más elemental, pero sintomáticamente, una de las más rentables, accesibles y efectivas, pero la menos aplicadas de las cuatro

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¿SALTO AL VACÍO Ó EMPRENDIMIENTO PERSONAL? Descarga la versión PDF

HAY MOMENTOS EN NUESTRA CARRERA LABORAL EN QUE DEBEMOS OPTAR POR TRABAJAR EN FORMA INDEPENDIENTE. AL MENOS, TENER UNA ACTIVIDAD EN FORMA INDEPENDIENTE.

Si eres Ejecutivo de una Empresa, Jr, Semi Sr o Sr, ¿pensaste qué vas a hacer de tu vida laboral en el largo plazo? Sí, ya sé que viviendo en América latina, con tantos cambios en el contexto macroeconómico, la pregunta suena surrealista o de película de ciencia ficción.

¿Tienes un plan de carrera de acá a 30 años? Sí, ya sé que la Empresa donde estás haciendo una carrera exitosa se puede reestructurar y retirar las operaciones en el país.

Si ese fuera el escenario, ¿qué plan alternativo tienes para enfrentarlo? Debemos convivir con el fantasma del despido. La carrera laboral de por vida en una Empresa se acabó, incluso en Japón, paradigma del tema.

Así como las Empresas no dudan en reestructurar y desvincular gente cuando el negocio no es rentable (en última instancia te convocaron para que ayudaras a ello), no dudes en planificar escenarios alternativos para tu carrera.

Cuando hablamos de escenarios alternativos, nos referimos a la necesidad, casi imperiosa, hoy siglo XXI, de que generes una actividad independiente, incluso paralelamente a tu trabajo actual, que no saque tiempo a éste ni se contraponga éticamente.

Empezando el 2000, se hablaba de “incubadoras de negocios”, proyectos que surgían de una idea, continuaban con un plan de negocios, un plan de marketing, un estimado del retorno de la inversión, etc. Seguían con una ronda de inversores, personas que estudiaban poner dinero en el proyecto. Un ejemplo de ello son las empresas .com, que hicieron furor años atrás con su surgimiento.

Yendo al título de la nota, te propongo que vayas generando tu emprendimiento gradualmente, sin que esto signifique un salto al vacío. El valor más apreciado, el resultado más esperado y que concreta efectivamente la existencia exitosa de tu negocio es la presencia de un CLIENTE.

Vamos a ser precisos con la palabra: dijimos CLIENTE y no comprador. CLIENTE es la persona que adquiere (y PAGA) tu producto o servicio por 2da vez. El que lo hace por primera vez, es solamente un comprador.

Si tienes un cliente, tienes un emprendimiento en marcha. Una recomendación: cuida los gastos fijos.

El plan de negocios deber prever un presupuesto en estrategias de comunicación del producto/servicio (Marketing, Promoción, RRPP), que signifique una inversión del 5 al 15 % de la facturación prevista en el ejercicio económico (un año). El 5% se aplicara a productos y llegando al 15 % a servicios (ej. típico, mercado inmobiliario, que publica sistemáticamente la oferta de inmuebles).

Anímate, soñar no cuesta nada. Las grandes ideas, los grandes negocios, surgen de la fantasía, de la imaginación. Y de llevarlos a la práctica. Con entusiasmo, con planificación. Con constancia. Sin bajar los brazos. Tocando timbres, puertas. Llamando por teléfono. Mandando mails. Aunque con una estrategia estudiada. Tienes entre manos un negocio, que significa un producto o servicio útil para alguien. Que lo está esperando. Y que está esperando que se lo comuniques. Si no lo haces, es difícil que se entere.

Uno de los peores pecados, decía alguien, es aburrirse o aburrir a los demás. Si tu trabajo actual no te convence, y, si el mercado laboral no ofrece la posición que buscas, anímate a pensar nuevas alternativas y escenarios. Te serán útiles. Rentables. Te sentirás exitoso, porque te planteaste un objetivo. Y conseguiste lograrlo.

¡Éxito!

Ideas para Pymes en tiempos de crisis
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Autor: Jaime A. Borrego. Blogger de Herramientas para Pymes.
Dirección Web: http://www.herramientasparapymes.com

Sin duda los momentos que viven la mayoría de las empresas y en particular las pymes son de gran preocupación. Sin embargo, las crisis como sabemos presentan muchos riegos pero a la par contienen las semillas de las grandes oportunidades, siguiendo la norma de la inversión, “a mayores riesgos mayores rendimientos”. Dicha premisa es transferible a la actual situación de las pymes que propongo aprovechar y salir airoso de la problemática actual. En este artículo y los siguientes propondré algunas pautas a considerar, esperando que alguna(s) sea (n) de gran utilidad para tu pyme. Entonces manos a la obra.

IDEAS

Realiza un diagnóstico. Aunque se vive una situación que pareciera similar para todas las empresas, recuerda que tu pyme es diferente y por tal razón tu problemática es especial. Quizás no cuentes con una estrategia bien definida, tus productos sean obsoletos o no cuentes con la tecnología adecuada por dar sólo tres ejemplos. Lo importante es saber cómo se encuentra tu organización y conocer tu situación actual financiera.

Confronta la realidad, reconoce la magnitud del problema. No escondas la cabeza como un avestruz, reconoce que tu empresa muestra brechas entre lo que es y lo que tú quisieras de tu pyme. Es tiempo de actuar, no de lamentarse, si quieres aprovecharte de las oportunidades revisa tu modelo de negocio, es decir, la forma de ganar dinero. Es probable que necesites cambiarlo.

Decide una estrategia. Acompañado del diagnóstico y de tu decisión de sacar adelante tu empresa, establece la estrategia que harás del conocimiento de tu personal. Sube al barco a toda tu gente y su potencial. Resuelve el presente, pensando en el futuro. Haz que tu estrategia consolide y convierta a tu empresa en una mejor organización.

Piensa óptimamente. Frecuentemente se nos dice, piensa positivamente, yo te recomiendo que pienses óptimamente, pienses en grande, tú puedes hacerlo, ya lo hiciste una o varias veces anteriormente no veo por qué no puedas hacerlo ahora. Se realista, a veces el pensar positivo nos impide ver la verdadera situación, es decir, la evitamos. No seas uno de ellos.

Mantente enfocado en el cliente. Ahora es el momento de permanecer hombro con hombro con tu mercado y por ende con tus clientes, no olvides que ellos también están inmersos en la problemática actual. Es momento, de preguntarte qué más puede tu empresa hacer por ellos. Ve un paso más allá, pregúntate que necesitan hacer tus clientes después de haberlos servido, descubre necesidades no detectadas anteriormente. Satisfácelas serán el servicio de hoy y el negocio del mañana.

Se ético. Ante los desafíos actuales muchas empresas pueden olvidar los valores que le dieron origen. Las crisis muestran de qué madera está hecha tu empresa y sobre tu. Establece y vive tu código de ética, que muestre al interior conductas de integridad que se manifiesten con hechos en las relaciones con tus clientes. No falsifiques información, no mientas, no engañes adentro ni afuera, entre otras conductas. El mercado castigará estas prácticas tarde o temprano. Recuerda que tienes una empresa que deseas que perdure a lo largo del tiempo y no un negocios pasajero.

Baja tu punto de equilibrio. Dentro de las ideas ofrecidas, quizás esta sea la más comentada por todos, pues parece obvio. Sin embargo, mi recomendación es hacerlo con sumo cuidado, pues es el más traicionero. Te comento querido lector algunos ejemplos: reducir la capacitación, la publicidad, la calidad del producto/servicio, son acciones muy socorridas de corto plazo que pueden tener consecuencias funestas en cuanto la situación cambie. Definitivamente no lo haga de la manera tradicional. Es la gran oportunidad de ser creativo. Al contrario, aumenta estos rubros, utilizando tu talento y el de tu gente. Existen muchas ideas esperándote. Por ejemplo, utiliza la capacitación cruzada para elevar las competencias de tu personal.

Involucra a tu gente. Comparte la situación, con tu personal. Te sorprenderás de su talento, sólo hay que impulsarlo, reconocerlo y compensarlo. Pon toda su inteligencia al servicio de la organización a través de tu estrategia de negocios manteniendo el enfoque en tus clientes.

Mantente siempre en búsqueda de nuevas ideas. Cualquier lista de opciones que se te pueda presentar siempre será incompleta y quizás no aplicable para tus condiciones especiales. Esta es la primera parte de una serie de ideas para afrontar la crisis en las pymes. Recuerda que si tenemos “un martillo todos los problemas los vemos como clavos”, es por eso que necesitarás apertura para nutrirte de las ideas de los demás.

Me encantaría conocer si alguna(s) idea(s) te ayudaron y la manera como lo hicieron. Es el turno de la colaboración. Buena suerte y muchas gracias.

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Con la IMPROVISACIÓN TEATRAL  aplicada a los negocios  te proponemos descubrir, ampliar y desarrollar tus recursos expresivos y creativos dejando así aflorar la espontaneidad, imaginación, fantasía, poesía, sentimientos, emotividad...

IMPARTE Emogénica Capacitación. Emogénica surge de la inquietud de unir el arte y las ciencias sociales para encontrar una formula de promocion que sirva a la sociedad al presentar propuestas artisticas de calidad y ofrecer a las empresas una opción para la comunicación de marca de sus empresas. PERFIL Personas que desean innovar y mejorar su creatividad en cualquier ámbito de la empresa, escuela, universidad o personal. Lo pueden tomar jóvenes, adultos, estudiantes, profesores, profesionistas, ingenieros, empleados, directivos y cualquier persona interesada en mejorar su creatividad. No tiene requisitos previos.:

FECHA Y DURACIÓN D. F.: 21 y 22 de abril Duración: 16 horas en 2 sesiones

OBJETIVOS Incorporar las técnicas, prácticas y artes de la improvisación teatral al quehacer empresarial. Que el asistente aprenda de forma práctica las herramientas de la IMPROVISACIÓN dejando aparecer la sorpresa y la provocación, la sensibilidad y la comunicación. Proveer un medio para el crecimiento personal, profesional  y artístico Poner a los asistentes a reaccionar con sus cuerpos, sentidos, mente y sentimientos a situaciones inesperadas.

Romper paradigmas y desarrollar nuevos puntos de vista. Liberándonos de esquemas tradicionales. Fomentar la percepción y la creatividad. Hacer que las ideas comiencen a fluir a partir de la adquisición de nuevas técnicas de desarrollo humano. (Semiótica, pensamiento creativo, reacción controlada, inteligencia emocional.)

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TEMARIO

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• Introducción

Relación entre la improvisación y los negocios
Semiótica aplicada a la improvisación

• Inteligencia emocional

Desarrollar y potenciar la capacidad de sentir, expresar y comunicar.
Entrenar la espontaneidad y la comunicación, desarrollar la expresividad y la creatividad personal y grupal.

• Pensamiento creativo

La imaginación y la fantasía.
Herramientas de creación
Imaginación + Información = Innovación

• Improvisación aplicada

Utilización teatral y extra cotidiana del cuerpo, movimiento, lo sensorial y la emoción, espacio, tiempo, los objetos, la palabra, el silencio.
Agudizar el sentido y la práctica de la escucha, la potencia, el rebote, lo lúdico, lo extra cotidiano.
Desarrollar  agilidad y destreza en la creación de escenarios posibles  y alternativas de reacción.
El placer de actuar y la presencia escénica.

INCLUYE Servicio de café continuo Comida Diploma de participación PARTICIPANTES Curso abierto: 25 participantes máximo. Favor de usar ropa cómoda HORARIO Horario: 8:30 a 17:30 hrs.

LUGAR Hotel NH Zona Rosa Liverpool 155 Col. Juárez C. P. 06600 México, D. F. (a 2 cuadras del Angel de la Independencia) COSTO Precio normal: $4,800 + I.V.A. Precio pago anticipado: $ 4,080.00.00 más iva (pagando 10 días antes) Se aplican descuentos a partir de 2 personas de la misma empresa INFORMES E INSCRIPCIONES Mail: cimm@cimm.com.mx Teléfono D. F. : (55) 5668-4011 Formulario de Inscripción en Línea

Las 10 leyes de los negocios en el siglo XXI

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El sueño de muchos gerentes y dueños de empresa es poder anticipar el futuro. Millones de dólares se gastan anualmente tratando de predecir el rumbo que tomarán los mercados, las industrias y las empresas. Sin embargo, la complejidad y la gran cantidad de factores que influyen en los acontecimientos, lo hacen un objetivo elusivo.

Pero hay esperanzas: existe un puñado de leyes, enunciadas por algunas de las mentes más brillantes de los negocios y las tecnologías, que parecieran explicar con bastante certeza muchos de los desarrollos recientes. Quienes han interpretado correctamente estas leyes, han cosechado grandes éxitos en los negocios.

Las leyes son:

Ley de Moore, cada 2 años hay una evolución tecnológica: enunciada por Gordon Moore (quien 3 años después sería co-fundador de Intel) en 1965, decía que cada 18 meses, la cantidad de componentes en un micro-chip se duplicaban; en 1975 se enmendó a 24 meses. Mucho más allá de la industria de los chips de silicón, esta ley explica por qué cada 2 años (un poco más, un poco menos) los aparatos digitales (agendas personales, PCs, etc.) se vuelven 2 veces mejores, a un precio similar.

El otro lado de la Ley de Moore, hoy tu computadora vale el 60% de lo que valía hace un año: indica que cada año, el precio de los aparatos digitales baja entre 30% y 40%, dado un mismo nivel de desempeño. Es por esta ley que el precio de una computadora de bolsillo hoy es tan poderoso como un PC de hace 15 años, y cuesta una fracción de lo que este costaba.

Ley de Andy y Bill, aprovechamiento vertiginoso de las ventajas competitivas: surgió de una frase dicha en una conferencia de computación en la década de los 90: “Lo que Andy da, Bill se lo lleva”. Traducción: cada vez que Andy Grove, para entonces CEO de Intel, sacaba un nuevo procesador al mercado, Bill Gates, para entonces CEO de Microsoft, actualizaba su software para aprovechar al máximo el potencial. De allí que cada tanto tiempo, además de las mejoras incrementales en el software, hemos presenciado grandes saltos como la computación gráfica (1980s) y la web (1990s).

Ley de Metcalfe, la red crece exponencialmente: enunciada por Robert Metcalfe, inventor de Ethernet (el protocolo de redes), dice que la utilidad de una red aumenta según el cuadrado de la cantidad de nodos que existe en ella. Esta ley explica el crecimiento explosivo de las redes telefónicas, Internet y negocios como eBay.

Ley de Gilder, Deshazte de lo más barato, conserva lo más costoso: enunciada por el futurista George Gilder, indica que los mejores modelos de negocio se deshacen de los recursos baratos de la época para conservar los más costosos. Hace un siglo, las empresas que prosperaron se deshicieron de los caballos (el recurso barato), para utilizar vapor (el costoso). Hoy en día, las empresas exitosas aprovechan el poder de las computadoras y el ancho de banda (que son día a día más económicos, gracias a las leyes anteriores), mientras conservan en lo posible en su recurso más preciado: gente.

Ley de Ricardo, no hay donde ocultarse, negocios transparentes: los principios de Ventaja Comparativa enunciados por el famoso economista del siglo XIX David Ricardo cobran cada día más sentido a medida que la economía se hace más y más transparente. La Internet se ha convertido en la mayor ventana hacia la transparencia, y en consecuencia hacia la Ventaja Comparativa. Si su modelo de negocios es malo, o sus precios elevados, está en problemas: todo el mundo lo sabrá.

Ley de Wriston, el futuro es ahora: Walter Wriston, conocido banquero y financista, predijo en 1992 el surgimiento de las redes electrónicas y su principal consecuencia: gracias a estas, el capital (tanto dinero como ideas), viajarían libremente a la velocidad de la luz, irían a donde quisieran, y se quedarían donde las trataran bien. Analizando este flujo de dinero y talento, se puede predecir el éxito de empresas y países.

Curva de Laffer, restar para sumar, ofrecer incentivos: el joven economista Arthur Laffer, en los años 70, propuso una idea radical: reducir los impuestos sobre la renta y el capital, para aumentar (no disminuir) la recaudación total. Al reducir el impuesto, saldrían de su escondite grandes capitales que se invertirían en hacer a las personas y los negocios más productivos. Esta teoría explica el éxito económico de Estados Unidos en los 80 y 90, y el actual crecimiento de India.

Ley de Drucker, La contribución es la clave de los negocios: aunque parezca extraño, logrará mejores resultados en su carrera y negocio si elimina la palabra “logro” de su vocabulario, y la reemplaza por la palabra “contribución”. Contribución pone el énfasis donde debiera estar: en los clientes, empleados y accionistas.

Ley de Ogilvy, La gente hace la diferencia: uno de los más grandes publicistas de la historia, solía regalarle a todo nuevo gerente una muñeca rusa (matruska). Al abrirla, había una más pequeña adentro. Dentro de esta, otra más pequeña, y así sucesivamente. Dentro de la última, había una nota que decía: “si cada uno de nosotros contrata a alguien más pequeño de lo que somos, tendremos una empresa de enanos. Pero si contratamos a alguien más grande, seremos una empresa de gigantes”. En otras palabras, es la gente la que hace la diferencia en una empresa.

Estos sencillos enunciados han soportado el paso de las últimas décadas, y pudieran seguir siendo válidos en el futuro. ¿Quiere apostar?

Muévete con tus clientes: Ajusta tus productos al poder adquisitivo de tus clientes

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Sin embargo la función estética del empaque puede hacerse por medio de un empaque sencillo que cumpla las mismas funciones pero que reduzca el costo. Un ejemplo.Las empresas que han recurrido a los empaques “rellena-bote”, con ello se logra vender el mismo producto pero a un precio menor.

Apóyate en los clientes actuales. Si el coste de adquirir nuevos clientes aumenta con la crisis, es todavía mejor momento para cuidar los que ya tenemos.Mantén la conexión, los necesitas más que nunca
.Presentaciones novedosas. El empaque del producto tiene un costo significativo y unas funciones específicas: Contener, proteger y ayudar a vender el producto.

Los tiempos de restricción de presupuestos son ideales para atraer nuevos clientes. Pero debes adaptar tus productos y servicios a las nuevas demandas del mercado.

¿Por qué decimos esto? Porque en estas épocas los compradores están más dispuestos a consumir marcas diferentes, más baratas pero de buena calidad.

Además de buena calidad y menor precio, la gente busca otras virtudes en los productos. Buscan artículos que les ayuden a conservar su autoestima y seguridad personal.

¿Están preparados tus productos y servicios para estas actitudes del consumidor? El secreto para que una empresa sostenga (y aumente) sus ventas en tiempos difíciles, está en la flexibilidad. Debes ajustar tus productos y servicios, pero ¿Cómo puedo hacer esto? Existen varias estrategias que puedes elegir para impulsar tu negocio contra la marea de la adversidad económica.

Algunas de las estrategias son:

• Identifica a tus clientes con mayor valor y ofréceles condiciones especiales, promociones. Anticípate.
• También puedes solicitar sus opiniones para crear confianza y apoyar los atributos de valor de tus productos y servicios en la comunicación.
• Es más efectivo hacer marketing sobre los ya clientes. Realiza acciones de “Cross y Up selling”. Investiga los patrones de compra de tus clientes. Entiende porque no te han comprado. Busca productos o servicios que complementen lo que ya han comprado y ofréceselos.

Muestra mejor los productos y servicios que ofreces. Es posible que hasta ahora no hayas realizado el suficiente esfuerzo por aflorar las características de tus productos y servicios.

Segmentación estratégica. Es el momento de preguntarse si estamos dirigiendo nuestro presupuesto a objetivos demasiado amplios. Prueba con distintos nichos. La segmentación te ayudará a comunicar más eficientemente.

Adaptar nuestro Marketing. La optimización no sólo debe ser presupuestaria, hay que dedicar tiempo y recursos en analizar nuestra base de clientes, ser astutos con nuestro mix de producto y la comunicación orientando nuestros recursos hacía los objetivos de venta y utilizando todas las herramientas de bajo coste y “guerrilla” posibles. Hay que alinear nuestra estrategia de marketing con los puntos de conflicto de la nueva situación:

• Estrategia de comunicación, Optimiza los contenidos del marketing para transmitir mensajes de valor y ahorro. Enfatiza la propuesta de valor esperada por los clientes.


• “Acércate a los ingresos”, reduce acciones de Branding y creatividad hacia objetivos de venta, marketing directo, atención al usuario y preventa.



• Inteligencia en el mix de producto y la comunicación. Ofrece distintos rangos de precios. (Especialmente en el mercado de consumo).


• Ser más creativos. Busca acuerdos y acciones imaginativas. Por ejemplo apoyos y acuerdos entre empresas para vincular servicios y hacerlos más atractivos en conjunto.


• Los ciclos de venta se alargan. Tengamos en cuenta que con seguridad necesitaremos más oportunidades y contactos comerciales que antes para cerrar el mismo número de ventas.


• Es el momento de revisar los modelos de contratación que tenemos con nuestros proveedores y negociar modelos de retribución sobre éxito o variables si fuera posible.



• Medir el retorno de todas nuestras acciones. Necesitas saber cuántos clientes estás consiguiendo, cuantos ingresos estás obteniendo y cuál es el ROI de cada campaña de marketing o promoción que se realiza. La profundidad de la información te permitirá tomar decisiones. No es tiempo para reducir el presupuesto si no tenemos datos que informen sobre los resultados de nuestro marketing. Es el momento de invertir en herramientas y acciones que muestren el retorno de cada acción realizada.


• Es una crisis, pero la demanda sigue existiendo. Identifica en tu sector donde se está produciendo la demanda de tus productos y servicios. No seas arbitrario con la evaluación de tus tácticas.


• Optimizar la respuesta a los contactos comerciales. Es probable que los tiempos de bonanza hayan hecho que los procesos comerciales se relajasen. Es el momento de aprovechar al máximo cada nueva oportunidad en los procesos de captación de clientes.



• Decide rápido y prueba continuamente. Dado que vas a elegir acciones que puedes evaluar, ganarás experiencia probando.


• Reduce fricción. Ofrece conveniencia al cliente. Ofrece más medios de pago y periodos de prueba. Testeo de productos y servicios. Envíos gratuitos o servicios adicionales.


• En el mercado de empresas (B2B) si vendes en horizontal, identifica los verticales que sufren más la crisis y sal de ellos. Señala y ofrece formación a tus comerciales sobre los verticales interesantes.
  

Son tiempos difíciles y la ejecución es más complicada

Así que es el momento de optimizar nuestro presupuesto “acercándonos a los ingresos”, ser más astutos en el marketing que realizamos, medir el ROI agresivamente, reaccionar rápido y definitivamente buscar un Marketing más eficaz.

¡Éxito!

6 claves del éxito en la gestión de la innovación

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1. ENFOQUE DEL NEGOCIO Incluso un análisis superficial de las empresas de alta tecnología de mayor éxito le lleva a uno a concluir que están altamente especializadas. Con pocas excepciones, los líderes de campos de alta tecnología realizan la mayor parte de sus ventas bien a partir de una única línea de productos o a partir de un conjunto de líneas de producto muy relacionadas entre sí.

• Productos muy relacionados entre sí. Este enfoque no se reduce a la línea de productos dominante. Cuando la compañía cree y establece una segunda línea de productos, ésta suele estar muy relacionada con la primera.
• I+D especializado. Otra política que fortalece el enfoque de las empresas líderes en alta tecnología es concentrar su I+D en una o dos áreas. Tal estrategia capacita a dichos negocios para dominar la investigación, particularmente las investigaciones de mayor riesgo. Normalmente, la inversión en I+D de una empresa líder es entre una y media y dos veces superior a la media de la industria en porcentaje de ventas y varias veces mayor que la de cualquier competidor individual en términos absolutos.
• Prioridades consistentes. El enfoque de negocio que se mantiene durante largos periodos de tiempo tiene consecuencias fundamentales. Por ejemplo, mejora de la fabricación en Texas Instruments; servicio al cliente en IBM; el concepto de ser el primero en 3M; y nuevos productos en HP. Bajo cada una de las ideas escogidas en estas compañías existe un sólido convencimiento de su eficacia competitiva.

2. ADAPTABILIDAD Las firmas de éxito combinan un esfuerzo enfocado al negocio muy definido con la disponibilidad y la voluntad de realizar un gran y rápido cambio cuando sea necesario. La concentración no significa estancamiento.

La inmovilidad es el modelo de comportamiento más peligroso que una empresa de alta tecnología puede desarrollar: la tecnología puede cambiar rápidamente, y con ella, los mercados y los clientes a los que se atiende.

Flexibilidad organizativa. Tomar e veces importantes cambios de dirección requiere tanto agilidad como coraje. La agilidad organizativa parece estar asociada con la flexibilidad organizativa: reorganizaciones frecuentes de personas y responsabilidades, según la empresa trata de mantener su posición en terrenos competitivos variables.

3. COHESIÓN ORGANIZATIVA Para tener éxito, debe ponerse en juego la energía y la creatividad de toda la organización. Cualquier cosa que restrinja el flujo de ideas, o reduzca la confianza, el respeto y el sentido de un propósito común entre las personas es un peligro potencial.

Las personas más jóvenes en un campo tecnológico, son a menudo tan buenos (y a veces mejores), como fuentes de nuevas ideas, que las mayores

• Buena comunicación. La comunicación con todos los empleados hace que alguien que sepa hacia donde va la empresa y por qué, es más probable que esté dispuesto a subordinar sus intereses propios o los de su unidad en aras de promover el objetivo común.
• Rotación laboral. En la empresa pequeña, todo el mundo está involucrado en el trabajo de todos los demás, pero la especialización tiende a aumentar conforme el tamaño aumenta y aparecen líneas fronterizas entre funciones. Sin embargo, el que los ejecutivos roten en asignaciones temporales dentro de estas separaciones ayuda a mantener las líneas de fronteras fluidas e informales.
• Integración de roles. Otras prácticas que adoptan las empresas de alta tecnología para evitar barreras organizativas son los grupos de proyectos multidisciplinarios, los "grupos de acciones especiales" y las estructuras organizativas matriciales. Estas estructuras introducen cierta ambigüedad en las relaciones organizativas y requieren que cada individuo juegue una diversidad de roles organizativos.
• Empleo a largo plazo. El empleo a largo plazo y la formación intensiva son también importantes mecanismos de integración. Es más probable que los gestores y tecnólogos desarrollen relaciones laborales satisfactorias, si saben que estarán unidos a la empresa durante gran parte de sus vidas laborales. Más aún, su lealtad y compromiso aumenta si saben que ésta está invirtiendo continuamente para mejorar su formación.

4. CULTURA EMPRESARIAL La facilidad con la que innovan las pequeñas empresas emprendedoras siempre ha provocado una mezcla de celos y perplejidad en las grandes empresas. Una y otra vez desarrollan productos, procesos, y servicios notablemente innovadores, con una velocidad y eficiencia que sorprende a los gestores de las grandes compañías. La explicación para esta capacidad innovadora de la pequeña empresa es sencilla, si bien es difícil que una gran empresa pueda imitar su espíritu.

• Características empresariales. Lo primero, la pequeña empresa está normalmente dotada de una excelente comunicación. Su personal técnico está en contacto continuo; así, llegan a entender y apreciar los retos y dificultades a que los otros se enfrentan. A veces se intercambian los trabajos o se apoyan para salir adelante en un momento crítico, lo que supone un segundo beneficio como es la disolución de las clásicas barreras organizativas. Y tercero es que las decisiones clave pueden ser tomadas inmediatamente por las personas que primero identifican un problema, y no más tarde por la alta Dirección o por alguien que apenas entiende del tema.


• Divisiones pequeñas. Para recrear el clima anteriormente descrito, las grandes empresas emplean una variedad de dispositivos organizativos y políticas de personal. Primero, dividen y subdividen en multitud de divisiones, que funcionan como empresas relativamente pequeñas.


• Variedad de canales financieros. Las empresas pequeñas emplean diversos canales financieros para alentar la toma de riesgos. Recordemos que el líder/empresario de una pequeña empresa, debido a su concentración de poder, tiene acceso a múltiples canales económicos para dotar de recursos a su compañía de forma rápida.


• Tolerancia a fracasos. Se entiende que cuando una persona intenta algo nuevo, algunas veces fracasa. Aquellos que fracasan al tratar de convertir su propio proyecto en un éxito comercial, casi siempre consiguen otra oportunidad. Se necesita alentar a la gente a cometer equivocaciones. Hay que dejarles volar, a pesar de que haya limitaciones aerodinámicas.

5. SENTIDO ÉTICO A la vez que están comprometidas con el individualismo y al carácter emprendedor, las empresas de éxito de alta tecnología tienden a mostrar un compromiso con las relaciones a largo plazo. Las empresas se ven en sí mismas como parte de una comunidad duradera que incluye empleados, accionistas, clientes, suministradores y comunidades locales: su objetivo es mantener relaciones estables con todos esos grupos.

6. ALTA DIRECCIÓN QUE PARTICIPA Además de su gran sentido de respeto y confianza en las personas, los directores de las empresas de alta tecnología de éxito por lo general participan activamente en el proceso de innovación, hasta un punto en que a veces se les acusa de entrometidos. Los buenos directivos no sólo entienden cómo funcionan las organizaciones en las que trabajan los ingenieros, sino que entienden los fundamentos de sus tecnologías y para tratar sobre ellas pueden dialogar directamente con su personal. Lo más importante es la habilidad de hacer preguntas sobre cantidades de cuestiones, incluso preguntas "tontas".

Obviamente, es imposible para una persona dominar tantos campos diferentes. Por eso es tan importante el enfoque de negocio. Importa poco que una serie de técnicos prevean el impacto de nuevas tecnologías en el mercado si la alta dirección no es capaz de asimilar los riesgos y de provocar los cambios en la organización para realizar con éxito una transición tecnológica.